Modelagem do negócio

Ensaio publicado originalmente no Blog Star2Up – consciência empreendedora:  star2up.blog.br

Finalizando a fase do Desenvolvimento Tecnológico, chegamos à etapa do ACABAMENTO do modelo de negócio, com a estruturação do modelo de produção e entrega da proposta de valor validada na etapa anterior (prototipagem).

O objetivo dessa etapa é consolidar o modelo de negócio do empreendimento inovador. Em sua essência o modelo de negócio é composto por quatro elementos fundamentais: recursos chave, processos críticos, proposta de valor e fórmula de ganhos do negócio. Assim constituído, o modelo de negócio responde objetivamente a quatro questões chave: “O Quê” o empreendimento entrega de valor, “Para Quem”, “Como” produz esse valor e “Quanto” vai capturar de valor ao fazer isso.

A ferramenta utilizada para delineamento do modelo de negócio é o Business Model Canvas (BMC), um quadro (canvas) que permite visualizar pragmaticamente os aspectos estratégicos da produção e entrega da proposta de valor.

Nesse quadro, a questão “O Quê?” explicita a própria proposta de valor, elucidando a solução do empreendimento a um problema do mercado, o trabalho a ser feito para os clientes-alvo gerando benefícios e aplacando suas dores.

A resposta à questão “Quem?” esclarece qual o segmento alvo de clientes no mainstream (mercado de massa), como o empreendimento vai se relacionar com esses clientes e como fará a distribuição (entrega) da solução (bens e/ou serviços).

Respondendo pelo “Como?” ficam delineados os recursos chave (de infraestrutura, equipamentos e sistemas, materiais e humanos), as atividades (processos) críticos e a rede de parceiros estratégicos para o negócio.

Completando o quadro do modelo de negócio, a questão “Quanto?” equaciona a fórmula de ganhos do empreendimento, com a compreensão dos custos de produção e entrega da solução inovadora e o estabelecimento da margem de ganho do negócio, levando ao estabelecimento do preço de venda e suas variáveis: como o negócio captura valor, com um modelo de vendas pago, recorrente ou viral.

Um aspecto crítico no desenho do modelo de negócio é o entendimento do potencial de ganhos do empreendimento. Uma forma prática de estimar isso é estabelecer projeções para as métricas TAM, SAM, SOM. TAM (de Total Available Market) demonstra o tamanho total do mercado (por ex., mercado de alimentação), SAM (de Serviceable Available Market) representa o tamanho do mercado no segmento alvo que poderia ser atendido pela solução (por ex., mercado de telentrega de alimentos) e SOM (de Serviceable Obtainable Market) delimita a fatia de mercado que se pretende conquistar para o negócio (por ex., mercado de telentrega de alimentos no Brasil).

Por fim, mas não menos importante, o acabamento do modelo de negócio exige o estabelecimento do pitch de venda. O pitch corresponde a uma apresentação objetiva da proposta de valor e do correspondente modelo de negócio, seja para apresentação a prospects (clientes alvo) ou a potenciais investidores para alavancagem do empreendimento.

Nos próximos posts vamos avançar para a fase de Desenvolvimento Mercadológico, esclarecendo suas etapas: Escalabilidade, Competitividade e Expansão do negócio.

Validação da solução inovadora

Ensaio publicado originalmente no Blog Star2Up – consciência empreendedora:  star2up.blog.br

Ainda na fase do Desenvolvimento Tecnológico, vencida a CONCEPÇÃO da solução inovadora, toma lugar a etapa de PROTOTIPAGEM da proposta de valor com a exploração da solução junto a prospects (clientes alvo) que buscam inovações.

O objetivo dessa etapa é validar as suposições sobre a proposta de valor. Para isso será necessário preparar e apresentar a solução aos prospects e verificar sua reação, procurando validar seu desejo pelo produto ou serviço inovador e sua disponibilidade para pagar pela solução.

O primeiro passo é a o desdobramento (conversão) dos Requisitos dos Clientes em Requisitos de Projeto (RP). Feita a conversão, é necessário compreender as inter-relações entre esses dois grupos de requisitos, para confirmar o acerto desse processo. Também, devemos entender as correlações entre os Requisitos de Projeto identificando os trade-offs, situações em que um requisito atendido implica em outro prejudicado.

Esse processo de conversão e análise de inter-relações e correlações fica bem resolvido com a aplicação de uma matriz. Nas linhas dessa matriz vai os Requisitos dos Clientes e nas colunas os Requisitos de Projeto desdobrados. As inter-relações são analisadas nos cruzamentos entre as linhas e colunas, enquanto que as correlações são estudadas par a par entre os Requisitos de Projeto.

Neste ponto, pode ser útil aplicar um estudo de Engenharia de Valor (EV) que promove a analise das relações custo-desempenho de cada função pensada para a solução. Isso permite priorizar a aplicação dos recursos e esforços (custos) no desenvolvimento das funções que privilegiem o desempenho dos Requisitos de Projeto críticos.

E, para casos em que há alguma solução alternativa, é importante explicitar os diferenciais competitivos de nossa proposta de valor. Isso pode ser feito com o auxílio da Matriz de Avaliação de Valor, que permite desenhar a curva de valor da nossa solução em comparação às alternativas existentes, destacando os atributos diferenciadores.

Aqui chegamos ao ponto de partir para a construção da solução. São três os níveis de profundidade que a solução pode tomar: um Produto Mínimo Viável (MVP, de Minimum Viable Product), uma versão Alpha e uma versão Beta de testes.

Um MVP, como a própria expressão faz pensar, passa por uma solução inicial, em muitos aspectos não acabada, do produto ou serviço. Essa solução primária pode ser de baixa ou alta fidelidade. Um MVP de baixa fidelidade pode ser tão somente uma apresentação esquemática (desenhos, slides ou vídeo) da solução proposta. Um MVP de alta fidelidade já apresenta um produto ou serviço usável, embora com funcionalidades restritas ou soluções de bastidores não percebidas pelos usuários.

Uma versão de testes Alpha já tem a forma da solução final, mas ainda com significativas chances de apresentar falhas funcionais. Normalmente essa é uma versão restrita a um grupo seleto de prospects, os inovadores. Por sua vez, a versão de testes Beta pretensamente já apresenta a solução em sua forma acabada, podendo então ser apresentada a um grupo maior de prospects, os visionários (early adopters) que ainda aceitam os riscos de testar produtos que podem apresentar alguma falha.

Cada interação da solução com os prospects deve ser tratada com um processo de aprendizagem validada, que pode resultar na necessidade de uma pivotagem, uma mudança de estratégia para a solução.