Lead Users: inovação de antecipação

Já sabemos que podemos classificar a inovação de bens ou serviços em dois tipos, a incremental e a radical. Desses, o que mais vemos ocorrer é inovação incremental. Uma das principais razões para pouca inovação radical é porque as empresas, antes de partirem para esse tipo de inovação com seus riscos e longo prazo envolvidos, sabem que precisam de resultados no curto e médio prazo. Diante dessa perspectiva, para muitos tomadores de decisão, pode parecer que investir em pesquisa básica, uma das possíveis fontes de inovação radical, é algo de resultado incerto e, portanto, um risco desnecessário.

Nesse cenário, a questão-chave que se impõe é “como identificar rupturas, que possam conduzir à inovação radical de produtos, com um potencialmente elevado grau de sucesso?” Aqui entra a fonte de inovação dos Lead Users, conceito desenvolvido pelo pesquisador Eric von Hippel do MIT (Massachusetts Institute of Technology), que percebeu a existência de  um grupo especial de clientes com duas características distintas dos demais: têm necessidades específicas antecipadas ao surgimento de tendências, e ao encontrarem uma resposta para essas necessidades obtêm grandes benefícios.

lead_users_curvePara melhor compreender o conceito, podemos dizer que os clientes de inovação podem ser classificados em três tipos básicos, de acordo com o tempo de adoção da inovação (refletido como tendência de mercado): os últimos a adotar, os primeiros a adotar e os Lead Users. Os últimos a adotar (conhecidos como usuários rotineiros) são aqueles que aderem à inovação quando essa já se tornou uma tendência comum ao mercado, algo validado e consolidado. Os primeiros a adotar são os clientes que estão sempre em busca de novidades, mesmo que isso não seja uma resposta as suas necessidades. E os Lead Users são os clientes que estão além das tendências do mercado, pois têm necessidades muito à frente do cliente médio.

Ao identificar Lead Users, a tarefa de descobrir rupturas que possam levar à inovação radical de produtos se torna uma atividade que já não parte do zero como na pesquisa básica. Isso amplia em muito a chance de acerto no caminho da inovação radical, o que facilita a decisão por investimentos nesse tipo de inovação.

Eric von Hippel, além do conceito também elaborou um método para o desenvolvimento de produtos a partir desse conceito. O método do Lead User proposto por von Hippel é desenvolvido em quatro etapas: 1. Preparação, 2. Identificação de necessidades e tendências, 3. Identificação dos Lead Users, e 4. Projeto do conceito. O método está fundamentado na premissa de que inovação de ruptura (radical) pode ser desenvolvida a partir da identificação de tendências precedentes sobre produtos a serem desenvolvidos para determinado mercado. Com o problema a ser resolvido ou tendência identificada, os desenvolvedores partem então para a busca dos Lead Users, os clientes (sejam usuários ou empresas) que precisam desenvolver uma solução diferenciada para sua necessidade.

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Robin Pagano

Sobre Robin Pagano

Pensador, palestrante e consultor sênior em Estratégia, Gestão e Inovação de negócio. Mestre em Eng. de Produção - UFRGS; Pós-graduado em Estudos de Políticas e Estratégias de Governo - PUCRS; Pós-graduado em Marketing de Serviços - ESPM/RS; Especializado em Gestão da Qualidade Total (TQM) - NKTS/Japão; Lead Assessor ISO 9000 - SGS-ICS; Engº Eletrônico - PUCRS. Atuou como Gerente de Desenvolvimento, de Processos e de Serviços em empresas de médio e grande porte, nacionais e multinacional, líderes de mercado. Professor universitário em cursos de MBA, Especialização e Extensão. Consultor sênior em Estratégia, Gestão, Qualidade e Inovação. Sócio da Intelligentia Assessoria Empresarial.

2 ideias sobre “Lead Users: inovação de antecipação

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