Ensaio publicado originalmente no Blog Star2Up – consciência empreendedora: star2up.blog.br
Na fase de Desenvolvimento Tecnológico da solução inovadora, o primeiro passo é a etapa de CONCEPÇÃO da solução com a definição do problema para o qual será criada e disponibilizada uma solução. Essa caminhada começa pelo estabelecimento da intenção estratégica para o empreendimento, com a definição de uma Visão de Futuro.
Com a visão explicitada, surgem novos desafios impostos pela necessidade de investigarmos o problema para o qual pretendemos apresentar uma solução. Esse processo exploratório exige uma Pesquisa Qualitativa com clientes selecionados para que a proposta de valor, com a definição do trabalho a ser feito, da dor a ser aplacada, e sua solução possam ser assertivamente delineadas.
Então, uma boa personificação dos clientes alvo tem seu lugar. Para isso é útil definir personas (arquétipos) representativos desses grupos de perfis. Como estamos tratando de empreendimentos inovadores, os clientes alvo primordiais para a pesquisa qualitativa pertencem ao grupo dos que desejam inovações. Esses, por sua vez, ainda podem ser subdivididos ávidos por tecnologia (ou inovadores) e visionários (ou early adopters – primeiros a adotar).
Identificados os grupos de clientes, a investigação do problema será conduzida a partir de entrevistas com pessoas de contato dentro desses grupos. Nesse processo devemos levantar o que esses clientes pensam, veem, ouvem, falam e fariam com a solução proposta, e identificar quais são suas dores e suas necessidades quanto ao problema a ser solucionado (ou trabalho a ser feito). Essas informações permitem que se construa o chamado Mapa de Empatia para cada perfil (persona) de clientes.
Com os Mapas de Empatia elaborados, podemos dar continuidade a uma nova fase da Pesquisa Qualitativa, detalhando, classificando, priorizando e, se for o caso, procedendo a uma comparação competitiva com propostas de soluções alternativas para o que podemos denominar de Requisitos dos Clientes.
Neste ponto estamos prontos para desenhar o Quadro da Proposta de Valor (VPC – Value Proposition Canvas). Já temos respostas para questões chave sobre o segmento de clientes: que benefícios o cliente espera receber, quais são suas dores e, que problema deve ser resolvido (ou, que trabalho deve ser feito). Essas três questões respondem a uma questão mais geral, o Por Quê? da solução proposta. Completando o VPC devemos responder a outra questão fundamental, O Quê? devemos entregar. Essa resposta passa por três elucidações que compõe a proposta de valor a ser oferecida aos clientes: como os benefícios serão entregues, como as dores serão aplacadas e qual é o produto que vai solucionar o problema (realizar o trabalho) do cliente.
